培训时间/地点： 2023年8月24-25日（周四-周五） / 北京

课程背景：

Ø  公司总是招标，但价格总是感觉不理想!

Ø  公司要求做竞标，如何进行？

Ø  究竟如何应对每年的降本？

Ø  领导总是问，为什么你认为我们采购的这个价格是合理的？

Ø  管理上千种物料如何有时间做成本分析？

Ø  究竟如何才称得上是正确的商务谈判？

Ø  工作中遇到那么多问题，培训能否找到答案？

Ø  几个部门人同时与供应商谈判，究竟应当怎样配合？

Ø  如何能重复复制我的成功的谈判。

课程收益：

Ø  理解组织内外供应链伙伴共同打造成本竞争优势的重要性；

Ø  掌握成本分析、价格分析、价值分析的具体方法并识别其中的潜在机遇；

Ø  掌握谈判目标、力量、战略、战术、流程和实战方法等；

Ø  理解不同品类和供应商感知对谈判战略/战术的影响；

Ø  应用成本相关分析获得的信息力量推动谈判成功；

授课方式：

知识讲解、案例研讨、小组讨论、管理模拟、运算推导等互动形式。

目标学员：

采购总监、经理、采购主管、品质部门经理、供货商开发和管理、负责采购的副总等相关人员。

课程大纲：

第一部分：竞争优势

1)      组织的两种活法

2)      红与蓝两种供应链诠释不同价值主张

3)      优化成本Vs.降低价格;价值与浪费

4)      成本减少、成本规避、成本遏制

5)      案例分享：丰田汽车与供应商共同降低成本

第二部分：理解成本

6)      两个视角透视成本

7)      量本利模型

8)      学员讨论：是不是增加采购数量，就一定带来成本降低？

9)      采购价格模型

10)   供应商确定价格的不同方法

11)   成本相关的四种分析方法及适用场景

第三部分：成本分析

1)      成本分析的定义

2)      成本分析中的量与率

3)      直接物料成本分析

4)      案例分享：我领导的工厂如何更好地提高物料使用率？

5)      直接人工成本分析

6)      案例分享：我领导的工厂如何减少直接人工工时消耗？

7)      间接成本的构成、分摊及分析

8)      固定资产折旧

9)      案例分享：我领导的工厂如何使用ABC来计算费用分摊？

10)   综合管理费用构成及分析

11)   案例分享：我服务的客户如何降低综合管理费用？

12)   利润分析

13)   案例分享：不同行业公司的毛利润比例有多少？

14)   学员讨论：在这个供应商报价中，需要采购员提出哪些成本质疑点？

15)   藏匿利润的常用方法

第四部分：价格分析

1)      价格分析的定义

2)      价格分析的主要方法

3)      付款折扣、数量折扣、渠道折扣、阶梯价格

4)      回归分析

5)      案例分享：我使用回归分析发现的成本改善机会

第五部分：综合分析

1)      盈亏平衡点分析

2)      学员讨论：如何决策生产Vs.制造？

3)      NPV定义及计算

4)      TCO/LCC定义及计算

5)      与订货方法相关的总成本分析

6)      线性规划成本与利润分析

第六部分：价值分析

1)      目标成本

2)      案例分享：拍案而起的女总裁

3)      几种常见的价值杠杆

4)      VAVE

5)      学员讨论：采购如何邀请设计部门共同开展成本降低项目？

6)      供应商CROP

第七部分：理解谈判

1)      适合谈判的情景

2)      三种谈判理念

3)      两种谈判类别

4)      ZOMA

5)      谈判成功的要素

6)      谈判的原则与应用

7)      谈判中的力量识别

8)      学员讨论：为什么成本相关的分析是种巨大的谈判力量？

9)      案例分享：我经历过的最心痛的谈判

10)   说服他人的技巧

第八部分：准备谈判

1)      谈判目标

2)      虚幻的优势

3)      谈判流程

4)      三种可选的谈判战略

5)      供应定位模型与谈判战略

6)      供应商感知模型与谈判战略

7)      文化与个性

8)      让步计划

9)      准备你的“把他拿”

10)   其它

第九部分：实施谈判

1)      把握谈判过程的四个阶段

2)      可选的谈判战术

3)      战术使用原则

4)      谈判中的关键问题

5)      情景模拟

讲师介绍：

王运新（Jim Wang）

采购供应链管理专家、工厂精益管理专家。

全球DDI领导力教练，中国供应链专家认证课程SCMP、美国供应链CPIM授权老师。

天津精益协会理事，获得CPSM、CPIM认证获得者。

具有供应链管理和工厂精益制造的双背景，善于从VAVE、精益制造在价值流的传递、持续改善文化营造、员工技能和领导力提升等全方位帮助企业搭建持续成本优化系统。

曾就职全球500强企业从事采购供应链管理及运营管理超过20余年。

曾任约翰迪尔中国区供应管理高级经理，爱科农业工厂高级运营经理，邦迪管路中国区采购经理等职。

曾荣获全球精益生产审核金牌。

主要成就：

约翰迪尔中国供应管理整合、标准流程和系统建设                                                                                                                                                               

作为中国区供应管理团队整合的主要策划和领导者，成功整合了5家主机厂供应管理机构、建立了中国区供应管理流程、指标系统、批准系统；是中国区推广结构化价值工程降低成本的启动者，多年年连续兼任约翰迪尔中国区成本优化负责人。

爱科农业的5年间的转变                                                                                                                                             

5年内和整个团队把一个民营企业融入到爱科全球预算和月度指标跟踪系统；作为工厂运营第一负责人，实实在在通过把物料流、信息流、标准化、目视化、质量管理、设备管理、策略一致性、精益办公等要术的深度实施。

    培训的企业

曾先后为美国通用电气、西门子、中车电机、大众汽车、联想集团、京东、BP石油、默克制药、林工集团、誉洋集团等一大批国内外知名企业提供采购供应链培训和工厂精益运营培训及咨询服务。