培训时间/地点：2026年10月14~15日（星期三 ~ 星期四）/上 海

收费标准：￥4800/人

Ø 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费

Ø 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐

课程背景：

采购是供应链的战略支点，也是企业利润的“第二增长极”。数据显示，制造业采购金额通常占销售总额的50%–70%——采购端每节约1%，其利润贡献往往等同于销售端增长10%–15%。在市场波动加剧、原材料价格持续震荡的今天，采购早已不是“买进来就行”的职能性工作，而是决定企业能否持续生存的核心竞争力。

然而，许多采购从业者在实际工作中仍然面临以下困境：

Ø 看不透成本：不会做专业的价格分析，面对供应商报价只能凭经验判断，难以触及真实成本构成；

Ø 控不住过程：生产工艺复杂，成本动因分散，缺乏系统性的成本解构能力；

Ø 读不准市场：市场环境变化迅速，缺乏有效的采购环境分析工具，难以建立健康的采供关系；

Ø 管不好供应商：供应商选择与审核缺少科学方法，对强势供应商束手无策，对弱势供应商压价至底却仍无法获得合理利润空间；

Ø 谈不拢价格：谈判准备不足、策略缺失，价格博弈往往陷入僵局或被动让步。

专业的采购，需要用专业的方法来分析价格、管控成本、管理关系、驾驭谈判，从而为公司争取每一分应有的利润。这不仅关乎个人能力的提升，更关乎企业采购价值的持续创造。

课程目标：

Ø 建立成本思维：深刻理解采购成本对企业利润的杠杆效应，完成从“价格导向”到“价值导向”的思维转变；

Ø 掌握分析工具：系统掌握采购价格分析、成本结构拆解的核心方法和工具，能够独立完成供应商报价合理性评估；

Ø 学会分类管理：运用供应商定位模型，科学划分供应商等级并制定差异化的管理策略，有效应对强势与弱势供应商；

Ø 运用降本策略：掌握从常用降本方法到VE/VA价值工程、年度降价模型、TCO全周期成本等系统化降本工具；

Ø 驾驭谈判实战：掌握谈判全流程的策略规划与实战技巧，能够将成本分析数据有效转化为谈判筹码，实现双赢结果。

参训对象：

采购员、采购主管、采购经理、物料管理及供应链管理相关人员。

授课形式：

案例研讨、角色扮演、视频学习、关键启发、顾问讲解、提问互动、经验分享。

课程大纲：

【第一天】主题：看清成本——从价格博弈走向成本分析

第一部分：建立成本分析思维

立足点：建立价值创造的认知坐标

1.1 现代采购挑战全景图

· 传统采购成本挑战 vs 现代“轻量化、智能化、网联化、共享化”对成本的冲击

1.2 成本分析对采购的核心价值

· 从“成本中心”到“价值中心”的思维跃迁

· 两种采购画像对比：价格型采购 vs 价值型采购

· 采购战略与战略采购的区别

1.3 成本分析的三大结构化思维

· 财务思维（算得清账）、工程思维（看得透工艺）、市场思维（读得懂环境）

1.4 采购绩效

· 影响采购绩效的关键因素

· 如何维护质量、成本、交付的三角平衡，促成绩效增值

【工具】
《三维思维检查表》、《采购绩效设计模板》

第二部分：采购价格分析与“挤水分”

立足点：快速判断供应商报价是否合理，精准识别“水分”藏匿点

2.1 供应商定价逻辑解码

· 影响供应价格的核心因素识别

· 供应商常见的4种市场定价策略分析

2.2 快速识别报价单中的“水分”与“弹性空间”

· “水分”常常藏匿在哪里（材料损耗、人工效率、废品率、管理费分摊…）

· “水分”识别实用方法

· 如何利用“弹性空间”设计双赢谈判方案

2.3简单/标准商品快速比价法

· 货比三家法、历史数据对比法、横向类比法、公开价格对比法

2.4 供应商提出涨价，如何科学应对

· 涨价原因真实性判定 → 成本结构复核 → 替代方案准备 → 联合谈判策略

【工具】
《供应商报价单多维分析表》、《报价合理性快速评估模板》

第三部分：成本构成的系统性深度解构

立足点：掌握BOM层级拆解能力，这是专业采购与业余采购的核心分水岭

3.1 成本的通用结构

· 材料费 + 人工费 + 制造费用 + 管理费 + 利润——逐层分解

3.2 两大成本类型深度分析（分类施策）

· 材料成本主导型：铜、铝、钢材、化工料等原材料波动追踪与锁定策略

· 加工成本主导型：工艺路线分析、工时定额、设备折旧分摊逻辑

· 利用基础财务数据法，快速验算供应商成本是否合理

· 优化变动成本

· 运用盈亏平衡分析报价合理性

3.3 成本在价值链中的传递逻辑

· 价值链成本传递模型（从原料→加工→组装→分销）

· 成本透视：定位成本优化优先级（纵向穿透管理）

【工具】
《BOM层级成本透视表》、《标准成本分解核对清单》、《风险评估表》

第四部分：供应商关系管理与分类定位

立足点：用第三部分的成本分析数据，科学划分供应商等级，避免“一刀切”管理

4.1 采购环境分析

· 买方市场 vs 卖方市场的实战判断

· 五力分析在市场判断中的应用

· PEST分析与SWOT分析快速入门（聚焦采购场景）

4.2 基于成本数据的供应商分类管理（核心逻辑）

· 动态供应商定位模型（杠杆型/瓶颈型/战略型/常规型）

· 不同类型供应商的管理策略与投入精力分配

· 强势供应商的有效管理方法

4.3 供应风险管理

· 风险识别 → 风险评估 → 风险应对（结合供应商财务健康状况）

【工具】
《供应商定位模型》、《采购支出分析矩阵》、《SWOT分析快速应用卡》

【第二天】主题：精准降本与谈判落地——从成本分析到价值变现

第五部分：降低采购成本的策略工具箱

立足点：针对不同类型的供应商，匹配不同的降本武器

5.1 采购品类支出分析与降本机会识别

· 支出数据分析 → 品类降本优先级排序

5.2 常用降本方法速览（组合拳）

· 折扣法、阶梯价法、集中/联合采购、竞争性谈判与招标

· 开发新供应商、物流运输降本、标准化与品类减少、降低质量成本

5.3 高阶方法①：VE/VA价值工程——从源头消除浪费

· VE/VA核心理念（价值 = 功能 / 成本）

· 三大根本转变：从“压价”到“功能重构”

· VE与VA的时机选择（研发阶段做VE，成熟阶段做VA）

· 成功实施六步法

5.4 高阶方法②：年度降价模型——用科学替代主观砍价

· 学习曲线效应：为什么产量上升，单价应该下降？

· 三大效应：采购规模效应、生产规模效应、管理规模效应

· 协同效益：技术协同（VE/VA）、流程协同（VMI、JIT）、信息协同、商务协同

· 六步法科学设定年度降价目标

【工具】
《VE/VA提案与评估表》、《年度降价目标设定模型》、《成本优化机会清单》

5.5 模具分摊谈判：设计双赢的风险分配方案

· 模具费谁出？如何分摊？退出机制如何设定？

5.6 生命周期成本（TCO）——从单价思维到全周期思维

· 采购成本冰山模型（看得见的价格 vs 看不见的持有、维护、处置成本）

· TCO计算的五大步骤（课堂带练）

5.7 间接物料（MRO）采购降本策略

· 整合供应商、简化SKU、需求标准化

【工具】
《模具费分摊方案对比表》、《零件生命周期成本分析（TCO）模型》、《采购总成本建立模板》

第六部分：采购谈判技巧——让降本方案顺利落地

立足点：方案再好，谈不下来等于零。把数据转化为谈判筹码，把策略落地为合同条款

6.1 谈判桌上的人性与心理学

· 如何挖掘对方的显性需求与隐性需求（报价之外的真实动机）

· 肢体语言在谈判中无声传递的关键信息

· 在非理性的世界里理性地谈判

· 主场谈判与客场谈判的注意要点与优劣势利用

6.2 谈判前的充分准备（决定成败的70%）

· 清晰梳理谈判流程

· 识别自身筹码与弱点（SWOT谈判版）

· 设定清晰的谈判目标（底线目标、期望目标、挑战目标）

· 设计BATNA（谈判协议最佳备选方案）

· 划定谈判协议范围（ZOPA区间）

6.3 驾驭采购谈判全流程（实战演练）

· 谈判开局：相互试探、制造氛围、锚定效应运用

o 先报价还是后报价？（决策模型+场景分析）

· 谈判中局：数据呈现助力谈判（用第三、四部分的成本分析数据反制供应商）

o 如何运用谈判变量进行交换

o 让步策略（让步幅度、频率、时机）

o 僵局处理（暂停、换人、引入新议题）

· 谈判终局：一锤定音，确认共识，绝对成交

【工具】
《谈判策略规划表》、《成本数据呈现话术模板》、《供应商议价点清单》、《谈判话术库》、《模拟谈判评估表》

结束语 & 行动计划

· 课程总结

· 行动计划